現(xiàn)代企業(yè)營銷方式多種多樣，傳統(tǒng)的營銷方式分為線上線下兩種，都是基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)營銷應(yīng)該算是線上營銷的總稱，而線下營銷當(dāng)中使用得最多的就是促銷活動，這種營銷方式就是被很多商家、企業(yè)在使用但是一直沒有被重視的營銷方式——會員制營銷。
在快速消費品的營銷中，渠道模式的選擇關(guān)系到貨物運轉(zhuǎn)的速度，速率以及管理的效益。很多企業(yè)在建立起銷售渠道之后，要花費大量的人力、物力、財力來維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，預(yù)防網(wǎng)絡(luò)，并對渠道保持高度的警戒——一個很偶然的因素，一次不經(jīng)意的失誤，都能導(dǎo)致銷售渠道的崩潰。于是，安全、穩(wěn)固的渠道建設(shè)成為當(dāng)前快速消費品企業(yè)面臨的最重要問題。怎樣凝聚渠道的力量。
中國正進(jìn)行一場深刻的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整。新商業(yè)形態(tài)、商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的商業(yè)模式如集貿(mào)、批發(fā)甚至偏遠(yuǎn)山區(qū)的趕集依舊發(fā)揮著重要的作用。面對新舊渠道，面對知識、經(jīng)驗、管理參差不齊的大量潛在客戶，企業(yè)在建設(shè)分銷渠道時應(yīng)該考慮的是如何為分銷成員提供更多、更好、更能實現(xiàn)銷售的全面服務(wù)。這些服務(wù)就是為廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)絡(luò)、批發(fā)零售以及服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造新的商業(yè)價值，實現(xiàn)渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在這樣的前提下，會員營銷成為一種聯(lián)系企業(yè)與市場的穩(wěn)固渠道模式。
會員制營銷模式是一種擴大經(jīng)營規(guī)模、穩(wěn)固銷售渠道、團結(jié)分銷成員和服務(wù)分銷成員的方法，它采用系統(tǒng)的管理和長遠(yuǎn)的渠道規(guī)劃，利用企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、視覺標(biāo)識、管理模式以及利益機制來維系分銷渠道，并組建相對固定的會員組織，實現(xiàn)利益共享，模式共享，信息溝通和經(jīng)驗交流的作用。它是深層的關(guān)系營銷。
一、會員制使渠道核心環(huán)節(jié)形成共同體
在傳統(tǒng)模式下廠家、多級代理商、終端零售商三權(quán)鼎立，每個渠道成員都以追求個體利益最大化為目標(biāo)，相互侵占對方利益，尤其是大代理商和零售終端憑借自己所處的有力地位，甚至為了短期利益不惜犧牲渠道的整體利益;而對位于渠道頂端的生產(chǎn)廠家而言，還不可避免地要面對自身銷售隊伍執(zhí)行不力的困惑——從總部到區(qū)域的多層次管理無法形成有力監(jiān)控，員工普遍缺乏經(jīng)營者的自我定位意識導(dǎo)致了銷售隊伍的渙散，這種三個和尚沒水喝的現(xiàn)象，就是很多品牌在市場上推廣失敗的原因。
而會員制營銷渠道策略在這方面進(jìn)行了有效嘗試：
(1) 構(gòu)建簡約的銷售渠道體制，即最大限度的縮短銷售渠道，實現(xiàn)渠道扁平化，避免多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致渠道利潤被進(jìn)一步瓜分;
(2) 將渠道間(尤其是廠家與代理商間)利益沖突降到最低，在利益分配上作了明確的規(guī)定，并制訂相應(yīng)的執(zhí)行措施，避免了廠家與代理商在營銷費用與利潤空間喋喋不止的扯皮，提升銷量從而獲取市場份額、利潤成為雙方共同努力的目標(biāo);
(3) 明確分工，廠家負(fù)責(zé)品質(zhì)管理、品牌傳播和營銷指導(dǎo)，負(fù)責(zé)價格控制和返利控制，為代理商盈利和成功提供更多的有利條件和維護(hù);代理商負(fù)責(zé)一線市場具體事務(wù)、會員制的運作，使原來松散的代理成為一個整合體系，將廠家與代理商的你我關(guān)系變?yōu)槲覀兊年P(guān)系，為自己也是雙方的目標(biāo)共同努力，實現(xiàn)雙贏局面，從而建立長期穩(wěn)固的事業(yè)利益共同體。一級會員致力于拓展酒店、餐飲、批發(fā)或者零售網(wǎng)絡(luò)，為自己創(chuàng)造最大利益，獲得返利，獲得更高級別的會員待遇。
二、會員制滿足經(jīng)銷商對利潤的追求
綜觀快速消費品行業(yè)，“名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量”的怪圈讓廣大經(jīng)銷商頭痛不已，尋找一個既有發(fā)展前景能提高銷量又有價差空間能實現(xiàn)利潤的產(chǎn)品已成為許多經(jīng)銷商尤其是中小型經(jīng)銷商最關(guān)心的問題。渠道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個黏合劑就是“利益”，會員制營銷渠道設(shè)計很好地體現(xiàn)了這一點。
(1) 嚴(yán)格的利益保護(hù)政策。會員制營銷模式精心選擇終端型經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)酒店、餐飲、批發(fā)、零售固定的客戶，形成核心銷量，種好自己的“一畝三分地”，創(chuàng)造單品的最大銷量;
(2) 會員制營銷模式將返利以現(xiàn)金、提升會員級別、擴大銷售區(qū)域等形式體現(xiàn)在激勵中，其強有力的獎金體系和銷售階梯返利將使同等的營銷費用取得比廣告運作時更好的成績，從而達(dá)到廣告宣傳和市場份額占有的目的;尤其是面對農(nóng)村市場或者城鄉(xiāng)結(jié)合部市場來說，更是實用。
(3) 借助于公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量;會員制渠道設(shè)計使經(jīng)銷商產(chǎn)品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解“名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量”的怪圈。
三、會員制使企業(yè)集中精力更加專注核心職能
許多終端品牌的操作模式，被戲稱為“做保姆”，不僅忙于總部的運籌帷幄，還要指揮一個龐大的銷售團隊輔助終端銷售，經(jīng)銷商成為“甩手掌柜”。要使一個龐大的銷售隊伍淋漓盡致地發(fā)揮作用，需要一個企業(yè)具備高超的管理水準(zhǔn)，而對許多快速消費品企業(yè)而言，目前尚不具備這種管理能力，銷售隊伍的執(zhí)行能力極為薄弱，輕者造成企業(yè)營銷資源的大量浪費，重者拖跨企業(yè)。
會員制的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務(wù)性上的過多糾纏，更加專注于產(chǎn)品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導(dǎo)這些事關(guān)企業(yè)發(fā)展的核心職能;各個級別的會員在具體市場操作方面分擔(dān)了許多原來由公司銷售隊伍負(fù)責(zé)的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡銷售編制，保持銷售隊伍的高效率運作。
“營銷渠道管理可以改變游戲規(guī)則”， 開發(fā)管理好會員制新穎獨特的營銷渠道，完成企業(yè)職能的轉(zhuǎn)換，將使公司發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變——可以預(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，即便面對跨國巨頭的競爭，仍可以從容應(yīng)對。
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